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社交电商出路在下沉市场?

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电商在经历了二十年的发展后,人口红利挖掘殆尽,上升迎来瓶颈,故而在四年前许多电商平台转型社交,其中最知名的就是最近几年才迅速崛起的拼多多,依靠社交分享实现快速裂变,打破了国内电商格局,让下沉市场这一概念变得广为人知。

正因为看到社交电商带来的可能性,在过去一年里,,这个赛道便有有赞、拼多多、蘑菇街、微盟、什么值得买等数家相关企业相继成功IPO,资本与消费者的认可,让社交电商们将行业早先的假货、吹嘘洗脑的形象标签撕下。但“登堂入室”之后该如何前行?则亟待各路玩家给出解题思路。


社交电商,下沉市场


经过20年的发展,互联网领域的人口红利日趋见顶,对电商来说,新产品获客要投广告拉新,不管是低价补贴,还是搜索关键词竞价,抑或做应用商店推广、找明星代言等,都需要花钱买流量。而相比较之下,通过微信群裂变、朋友圈传播而产生的社交流量,则处于价格的洼地。

发展到如今,“社交电商”已不再是一个简单而笼统的概念,4年的时间内已跑出社交拼团、会员制、网红电商三种路径可见的模式,如下。

社交拼团类的典型代表为拼多多。基于微信拼团社交关系,利用拼团、减免、砍价等方式鼓励用户进行商品推荐和拉新,简化购买程序,交易即获客,形成低成本裂变式传播。

网红电商的典型代表为小红书、抖音等。通过孵化社交平台KOL吸引大量粉丝获取低成本流量,为KOL提供供应链服务向粉丝销售商品。这种模式以消费者为中心,通过IP栏目、KOL、直播、UGC等方式生产内容,实现商品与内容的流通,进一步推动流量变现。

会员制则以熊猫买手、爱库存等平台为代表。以熊猫买手为例,为平台下个人买手提供供应链及物流服务,让买手们可通过社交关系向亲友分享商品以获取交易奖励,同时通过社交关系吸引有兴趣的好友注册熊猫买手并获取一定优惠,进而帮助熊猫买手实现获客。

总结下来,即上游对接品牌方库存,下游为职业代购、微商、实体店等提供正品低价库存,再由其将商品分销,形成品牌方——平台——小B(微信端)——消费者的交易体系。在这其中,熊猫买手是典型的S2b2C模式下的品牌特卖平台。

另外,值得注意的是,根据中国经济信息社与京东大数据研究院近日联合发布《2019社交电商发展趋势报告》显示,过去3年“双11”电商大促中各城市等级通过微信购物的京东用户数变化来看,微信购物用户数提升较多的在六线和一二线城市。从各省市各渠道购物用户数占比变化来看,北京、福建、甘肃、广东、广西等地区的消费者越来越倾向于选择使用微信渠道进行购物消费。

这是否昭示着社交电商渠道有效的挖掘了低线潜在市场,传统的电商巨头都忽略了这些五六线城市,但借由社交电商渠道则有效的将各个地域和不同消费阶层的消费者都激活并引进了电商平台,这是否说明,在流量触及天花板的当前,下沉市场才是社交电商的新出路呢。


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